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不外传的销冠15条销售秘诀!

2019-07-11 13:28:55 分类:保险知识    

知己知彼方能百战不殆,在销售的过程中,适当掌握些策略和技巧是十分有必要的,销冠非一日养成,要好好学习才是。



1、一个人越对你说,这事有他就行,他能帮你搞定一切,那么这事往往就越没成功的希望,这是很多老销售人共同体会。我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人,因为他对我们如此,相信对别的销售员也是如此,所以一旦打动了冷漠的人,一般都能交个真正帮你、挺你的人。


2、不出单子的压力是每个销售都会遇到的,且需要自己克服并扭转。虽然不出单,但是要卖力工作,起码要表现给老板看:虽然没成绩,但是我也非常努力了!对老板来说,不出单子不要紧,但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言,你虽然没出单子,但你是自己人,哪个销售经理不需要几个心腹呢?


3、做大单时,一定要从结果去逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打开市场,需用重拳。大单牵涉面复杂,各方面利益纠缠不清,必须重利诱导,否则那些能帮你的人因为利益不够,患得患失,反而会成为你的绊脚石。


4、一个单子最少需培养一个关键人,这样你才能了解客户,知道客户的想法,也就明白了自己的打法,没有内线,业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的,是没有判断依据的,往往到最后也不明白自己该怎么做。


5、对客户无益的交易也必然对销售代表有害。比如你公司的产品不好,即使你成功开单,后面结局一定是可悲的。


6、拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法、靠谋略,因为大客户利益巨大,人性在利益面前,有时是没有价值的。


7、自己对征服客户都没信心时,往往就征服不了客户。你的信心不坚定,客户感觉到了,自然就不怎么敢信任你、挺你,这往往导致本来还有一线希望的事情却彻底黄了。


8、销售切忌纸上谈兵、按老习惯、老经验在办公室里判断新客户,因为每个客户都是不同的,环境也是有异的。


9、初次拜访不要指望马上能搞定客户,最多就是投石问路,主要目的还是通过接触客户,了解其内部情况,比如谁可以拍板,哪些关系需要处理等。


10、只要客户有时间,你可以陪着他胡吹乱侃,利于掌握更多的内部关系,并适当地满足他的一些要求,而且还要不显山露水,所以察言观色很重要。



11、销售是看穿人心的工作,由于看多了人情冷暖和人性丑恶,所以做销售越久就越冷漠,这很正常,这也要求销售员要坚守“真诚守信,实事求是”的原则。如果没有内心的“真诚守信,实事求是”的原则,销售员就可能会迷失自己,使自己越来越冷漠,成为销售的奴隶。


12、一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中!因为你的老板一旦不守信,你的人际关系就都完蛋了。


13、无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子?不是靠心态,不是靠关系,不是靠技术,而是靠不犯错误和细节。你只有不犯错误才能一步一步走下去,走到最后。


14、销售越是接触到客户高层的时候,越是需要商业之外的东西。比如一个老总,你去和他聊产品,他不会有兴趣的,因为产品有他的手下把关!但你和他聊高尔夫、聊国学、聊收藏,可能会聊得很好。


15、说客户感兴趣的话术,彭小东导师就是这样做的:


A、客户的好处。一定要把客户的好处讲清楚,并要简短,不要东扯西扯,尽扯些没用的。


B、话术的不断更新。今天聊了什么,感觉客户不感兴趣呀,于是我又会把原来的话术版本,改一改,第二次见面,再去试,第二次不行,回来又改,第三次,再去试…直到双方沟通,感觉气氛挺好,那么,就成功了!多准备一些话题,如男人;军事、足球、国际新闻等,女人小孩、瘦身、保养等等。


C、让客户做选择,不要让客户去思考。问封闭式问题不要问开放式问题;客户选择上午还是下午,选择1点还是2点,就可以了,不要让他去思考,上午几点钟,或是下午几点钟,这样失败的概念很大。


D、提前做准备。其实,工作中,你只要比别人多一点点用功,你就会得到很多!我们积累到后期,自己完全可以‘出口成章’,因为,你早已把自己训练成销售精英了!


作为一个营销人员,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来不一样的结果!

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